【第3弾】「まずは電話を」にしてしまい、問い合わせのハードルを上げすぎた失敗
2026年08月26日 11:01
「ご興味を持っていただけたら、今すぐ下記フリーダイヤルまでお電話ください！」 ――FAXDMの最後に、こんな案内を大きく載せていませんか？
かつての私たち「まかせてFAXDM」のチームも、「問い合わせを増やすなら、やっぱりその場で直接話せる電話番号が一番だ」と思い込み、原稿の最下部にでかでかと電話番号を配置していました。
しかし、蓋を開けてみると電話はほとんど鳴らず、せっかく興味を持ってくれたはずの見込み客を取りこぼし続けるという苦い失敗を経験しました。今回は、「電話を促して失敗した理由」と、そこから学んだ「問い合わせのハードルを下げる導線設計」について赤裸々に語ります。
1. なぜ、「とりあえず電話」を載せてしまうのか？
FAXDMを出す側としては、次のような期待や焦りがあります。
「メールフォームだと返信を待つ間に熱が冷めてしまうかもしれないから、その場で即決できる電話がベスト」
「担当者と直接話せれば、サービスの魅力を余すことなく伝えられる」
「問い合わせの窓口は、シンプルに電話番号をドンと載せておけば間違いないはず」
こうした発想から、原稿の最後には決まり文句のように「お電話でのお問い合わせはこちら！」と大きな受話器のアイコンと番号を配置してしまいます。
2. 実際にやってみてどうなったか？（結果）
結論から言うと、「興味はあるけれど、いきなり電話をかけるのは面倒くさい・怖い」と感じた見込み客にすべてスルーされ、問い合わせがピタリと止まったという結果に終わりました。
よく考えれば当然のことです。日々の業務に追われている忙しい企業の担当者が、内容を完全に理解しているわけでもない段階で、知らない会社の営業電話にかけるのは想像以上の心理的ストレスです。
「電話をかけたら、しつこい営業トークをされるんじゃないか」
「社内の決裁や上司の許可を取る前に、自分が電話して話を進めて怒られないか」
「そもそも、電話対応のやり取り自体が億劫だ」
こうした「面倒くささ」や「警戒心」をすべて無視して「まずは電話を」と迫った結果、見込み客は行動を起こす前にそっとFAXを閉じ、そのまま忘れていってしまったのです。ここで大きな機会損失が生まれていました。
3. FAXDMのあとに求められるのは「逃げ道のある気軽な受け皿」
この失敗を通じて、私たちはBtoBの買い手心理を痛感しました。 FAXDMを見て興味を持ったからといって、その場で即座に電話をかけてくれる「今すぐ・積極的」な顧客はほんの一握りです。大半の人は「ちょっと面白そうだけど、まずはこっそり情報を調べたい」「電話ではなく、自分のペースで確認したい」という慎重な心理状態にあります。
つまり、電話という「ハードルの高い一本道」しか用意していなかったことが、最大の敗因だったのです。
4. この失敗から学んだ「問い合わせハードルを下げる」3つの工夫
この苦い経験を教訓に、私たちの原稿および受け皿の設計は大きく変わりました。
「電話しか選べない状況」をなくす
電話番号だけでなく、スマホやPCからサッとアクセスできる専用LPへの誘導や、文字入力を伴わない問い合わせ手段を必ず併記する。
文字入力や心理的負担の少ない導線を用意する
例えば、弊社の自動音声（DX Phone）のような「24時間いつでも音声案内でサクッと資料請求や詳細確認ができる仕組み」を挟むことで、「いきなり人間と話すプレッシャー」を完全に排除する。
「まずは検索してもらう」「QRコードで読み取ってもらう」をゴールにする
無理にその場で電話をさせようとせず、「続きはWEBで」「社内で共有しやすいデジタル資料はこちら」というように、行動のハードルを極限まで低くしてあげる。
まとめ
FAXDMの反応率が伸び悩んでいる場合、原稿の文章だけでなく「その後のアクション（受け皿）のハードルが高すぎないか」を疑ってみてください。
「電話をかけさせる」という企業側の都合を押し付けるのではなく、「相手が一番動きやすい選択肢（WEB、自動音声、QRコードなど）を用意する」。この視点を取り入れるだけで、見込み客の取りこぼしは劇的に減っていきます。